เปลี่ยนรบร้อยครั้ง ชนะน้อยครั้ง เป็นรบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง ด้วยการเข้าใจ จิตวิทยาการขายและการตัดสินใจซื้อ

• กี่ครั้งที่นำเสนอข้อมูลยังไม่ทันจะจบ ลูกค้าก็หมดความอดทนที่จะฟัง
• กี่ครั้งที่ทุ่มค่าโฆษณาแล้วไม่ได้ผลอย่างที่ต้องการ
• กี่ครั้งที่ต้องตอบปัญหาให้กับลูกค้า แต่สุดท้ายลูกค้าไปซื้อกับคนอื่น
• เหตุใดเรื่องบางเรื่องจึงฮิตติดกระแส ขณะบางเรื่องดับวูบ
• จะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขายให้ได้ 50 – 150% โดยไม่เพิ่มต้นทุน
• จะทำอย่างไรให้ลูกค้าอยากได้ของที่เราขาย

“Turning a hundred defeats into a victory a hundred times”
through understanding the psychology of sales and purchasing decisions.

        Although buyers nowadays have access to vast amounts of information and data through online systems, research indicates that for high-priced products and/or products perceived as risky, buyers still seek interaction with sales personnel to build confidence before making a purchase decision.

        Research conducted among 100,000 B2B decision-makers found that the effectiveness of sales personnel is the most crucial factor in purchase decisions. Another study on repeat purchase/loyalty revealed that the most significant reason for customers to choose the same company again is not the company itself, its products, or services, but rather the effectiveness of sales personnel (53%).

        Sales experts suggest that the current abundance of sales knowledge and selling techniques often leads to inefficiency, rendering sales personnel unable to perform effectively. They recommend that sales personnel must understand the buyer’s decision-making process to guide their thinking in alignment until the process is completed.

        แม้ว่าในปัจจุบันผู้ซื้อสามารถเข้าถึงข้อมูลและแหล่งข้อมูลจำนวนมากผ่านระบบ Online ผลวิจัยรายงานว่าสำหรับสินค้าที่มีราคาสูงและ/หรือสินค้าที่ผู้ซื้อมีความรู้สึกเสี่ยง ผู้ซื้อยังต้องการการปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขายเพื่อสร้างความมั่นใจก่อนจะตัดสินใจซื้อ

        ขณะการวิจัยจากกลุ่มผู้ตัดสินใจซื้อขององค์กรธุรกิจ (B2B decision maker) 100,000 ราย พบว่าประสิทธิภาพของพนักงานขายเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญสูงสุดต่อการตัดสินใจซื้อ ผลวิจัยในเหตุผลที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อซ้ำ/ภักดี (repeat purchase/loyalty) กับบริษัทเดิมพบว่าเหตุผลที่สำคัญที่สุดไม่ใช่ บริษัท สินค้า หรือการบริการแต่เกิดจากประสิทธิภาพของพนักงานขาย (53%) เป็นสำคัญ

        ผู้เชี่ยวชาญด้านศาสตร์การขาย⁴ให้ความเห็นว่า กลยุทธ์ความรู้ และรูปแบบการขายจำนวนมากในปัจจุบันยังด้อยประสิทธภาพทำให้พนักงานขายไม่สามารถทำงานได้ดี และแนะนำว่าพนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อเพื่อสามารถชี้นำความคิดของผู้ซื้ออย่างสอดคล้องจนจบกระบวนการ